A 关于毛利的控制
毛利的理想状况和毛利率太低的原因及其对策
一、 理想状况：
1、毛利率刚好达成预估的毛利率
2、业绩销售增加越多越好
二、如果毛利率太低可能的原因
1、促销品项太多
2、正常商品售价太低
3、价格错误造成无形损失
4、与竞争对手的比价无形拉低毛利
三、采购因应对策：
1、先找出毛利率太低的原因
2、如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率
3、在正常销售的商品中寻找次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品 仍不动
4、如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。
5、如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。
6、寻求厂商支援
四、采购必须控制毛利率在规定的标准左右。
毛利率太高，售价太高，影响公司形象，顾客会抗议；毛利率太低，则减少收益。
采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客支持这个卖场，但毛利要达到规定的标准，公司才不会因此而造成财务损失，这样经营才能持久。
绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。
B 零售库存保本保利分析预算
“保本、保利期”分析法是利用商品在经营过程中的进销差价、销售税金、费用之间的数量关系，将商品储存额或储存量的多少和储存期限的长短盈亏联系起来，从经济效益的角度对商品储存进行预测分析，据以控制商品储存时间的方法。
一、商品储存保本期分析
商品保本期可以从商品保本储存期和商品保本储存额两方面进行分析。
商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。
进行商品保本储存的预测，必须了解影响商品盈亏的有关因素，以及因素之间有何种关系。商品售价大于进价的差额称为毛利，毛利减去应交纳税金后，如果与发生费用相等，即不盈不亏，正好保本，称为保本点，商品储存达到保本点时的期限，即商品保本储存期。毛利和税金不随商品储存期的长短而变动，商品购进后至销售前发生的费用，如保管费、利息等，则随商品储存期长短而变动，商品储存期越长，发生费用越多。超过商品保本储存时间越长，发生的亏损越多。
根据以上分析，商品保本储存天数的计算公式为：
商品保本储存天数＝(商品毛利率-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用
根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：
商品保本储存额＝平均月销售额×商品保本储存天数
应用举例：设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算：
商品保本储存天数＝(8，000-2，000)/60=100(天)
由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证在100天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。
二、商品保利期分析
商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。
保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为：
商品保利期＝（商品毛利率－商品固定费用－商品销售税金－目标利润）／商品日增长费用
应用举例：设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600
元，目标利润为2，200元，日增长费用为104元，则该种商品的保利期为：
商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天
从比例可以看出，该种商品保利期不应超过50天，超过50
天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。
三、零售企业保本保利应用
零售企业应用“保本、保利期”分析法，主要是对所经营的商品进行保本保利期管理策划。保本保利期管理实际上是对整个企业商品购、销、存全过程的管理。
(一)采购
进货部门运用保本保利期合理组织进货，选择最佳进货渠道，推高进货准确率，在组织商品进货之前，以保本期为目标进行两方面测算：一方面，测算进货地点对保利期影响，另一方面确定商品的最大进货量、毛利率和费用率的高低。通过几个进货渠道的比较，以保利期为目标，选择最佳品种，最佳进货地点，最佳进货时机和最佳进货批量。
(二)销售
销售部门的主要任务则是运用商品保本保利期指导销售，有计划、有重点地推销商品，设法把商品在保利期内推销出去。如果商品出现了积压滞销，就要设法在保本期内销售处理出去。若商品储存早已超过了保本期，则尽早处理，早处理一天，则可减少一天的变动费用支出。
(三)储存
储存部门通过保本保利期管理，调查库存结构，促进商品库存的良性循环。其主要任务是：在商品保管帐上记录商品的进货时间和保本保利期天数及各自的截止日期，使仓库保管员在管理上心中有数。对即将超过保利期限的商品要明显标志，并提前向销售部门作出预报；对即将超过保本期或已经超过保本期的商品要及时督促销售部门进行处理。
C 商品营运的目标
商品管理是门店所有营运管理层最重要、最基本、占工作比重最多的工作，即使是倡导企业文化和进行人员管理，目的都是更好地进行商品管理。商场是用来干什么的？是用来为顾客提供商品服务的场所和企业。商品以及与其相关的商品服务才是所有商家得以存在和赖以生存的基石。
商品管理就是门店管理的晴雨表，商品管理的营运目标，就是任何一家门店的管理绩效的根本体现。借助于现代电脑系统提供的数据分析能力，营运指标可以将营运重要的、基本的工作定量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞。因此，商品管理的能力是楼面营运工作基本的管理能力。
一、 销售与预算
（一） 基本概念
1．销售预算：对门店每一天、每月、每年以及重大节假日的销售的预算。所有门店的总预算按比例划分到各个商品大类，各部门所有商品大类的预算和，即为本部门的预算。
2． 销售：每日门店的不含税销售金额。部门下的各个商品大类的每日销售金额的和即为部门销售额。
3． 销售增长%：同去年同期对比销售的增长幅度。以月至今或年至今进行累计。
销售增长%=（今年销售—上年销售）/上年销售
4． 销售数量：门店全部商品的销售数量的和。部门下商品大类的销售数量的和为部门的销售数量。
5． 单品平均价格：门店所经营所有商品的平均价格。
单品平均价格=所有单品单价之和/单品个数
（二） 销售分析说手段
1． 门店的销售数据。
2． 门店销售前50名销售数据。
3． 门店销售前500名销售数据。
4． 去年同期的销售金额。
5． 部门销售前50名销售数据。
6． 某商品最近14天的每日销售数量。
7． 某单品本月份平均销售数量。
（三） 销售目标（略）
二、 库存与周转
（一） 基本概念
1． 数量库存：某商品在门店中的库存数量。
2．金额库存：某商品在门店中的库存金额，所有该商品大类下的单品的库存金额之和为商品大类库存，所有部门下的商品大类的库存之和为部门的库存金额，所有部门的库存金额之和为门店的总库存金额。
3． 周转率：在一定的时间内，平均库存相对于总销售的周转次数。有商品大类的周转率和门店库存周转率等。
4． 周转天数：在一定的时间周期内，平均库存需要多少天才能周转一次。有商品大类的周转天数和门店库存周转天数等。
5． 平均库存：一定时间周期内的商品的平均库存。有日平均库存、月平均库存、年平均库存。
（二） 库存分析手段
1． 单品的库存数量和库存金额数据。
2． 商品大类的库存金额和部门的库存金额以及门店的库存金额数据。
3． 门店的缺货分析、退货分析以及库存过高的商品分析数据。
4． 日、月、年总的收货金额数据。
（三） 库存目标（略）
三、 利润
（一） 基本概念
1． 理论毛利率：商品的进货毛利率。
理论毛利率=（商品的采购销售价格—商品的进货成本）/商品的采购销售价格
2． 销售毛利率：商品的实际销售的毛利率。
销售毛利率=（商品的门店销售价格—商品的进货成本）/商品的门店销售价格
3． 毛利润：商品销售后的毛利润。
毛利润=销售金额*销售毛利率
4． 降价：商品的价格降低的差额。
5． 成本/毛利回报率：单位平均库存所创造的毛利润额。
成本/毛利回报率=年度毛利金额/平均成本库存
（二） 利润分析
1． 商品平均毛利的数据。
2． 商品降价的总额数据。
3． 费用支出的数据。
4． 人事成本支出的数据。
（三） 成本目标（略）
四、 营运标准
商品的营运标准遵循所有的营运标准，包括陈列标准、安全标准、清洁标准、顾客服务标准等。根据以上的标准而制定的商品营运标准和细则就是商品的营运守则。相关内容可参照以下其他文章：
◇ 安全与损耗预防
◇ 营运培训
◇ 门店企划
◇ 盘点
五、 损耗
（一） 盘点指标
盘点的指标是衡量整个商场损耗的指标。部门一般没有盘点指标标准，但损耗的大小是要按顺序进行排列的。
例如：一般超过1.2万平方米的大型超市，盘点的指标不能超过—1.5‰。
（二） 事故指标
事故指标也是全门店的指标，但所有的部门都必须进行事故的控制，包括员工事故、顾客事故和食品事故等，事故的指标每年限定的事故数量和安全运行的天数等。
（三） 报损金额
报损金额除生鲜部门有明确的标准外，其他的营运部门没有明确的规定，但报损金额的大小按一定的顺序进行排列。
D 连锁分店经营分析指标
连锁分店分析的内容与公式如下：
１．收益率分析指标
□资本周转率＝总收入÷资本
说明：比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。
□存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计）
说明：比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差。
□存货周转期间＝平均存货÷销货净额／３６０
说明：期间越长，表示经营效率越低或存货管理越差；期间越短，表示经营效率越高或存货管理越好。
□销货毛利率＝毛利÷销货净额
说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。
□配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额
说明：比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。
□销货净利率＝净利÷销货净额
说明：比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低。
□应付帐款周转期间＝（应付账款＋应付票据）÷进货净额／３６０
说明：期间越长，表示免费使用厂商信用的时间越长；期间越短，表示免费使用厂商信用的时间越短。
□人事费用率＝人事费用÷销货净额
说明：比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。
□广告费用率＝广告费÷销货净额
说明：比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高。
□租金费用率＝租金÷销货净额
说明：比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。
□营业费用率＝营业费用÷营业收入
说明：比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。
□损益平衡点＝门店总费用÷毛利率
说明：损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。
□损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额
说明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多。
□经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额）
说明：点数越高，表示获利越少；点数越低，表示获利越少。
□投资报酬率＝净利÷总投资额（资本）
说明：比率越高，表示资本产生的净利越高；比率越低，表示资本产生的净利越低。
□品效分析＝营业收入÷品项数目
说明：品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。
□面积效率分析＝营业收入÷品项数目
说明：面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。
□人时生产率＝营业收入÷人员总工作时数
说明：人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差。
□来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率）
说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。
□客单价分析＝营业额÷来客数
说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。
□交叉比率＝毛利率×存货周转率
说明：交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在。
□大分类构成比＝大分类销货净额÷总销货净额
说明：分析各大分类产品占销售净额的比例。
２．人员安全力分析指标
□人员流动率＝期间内离职人数÷平均在职人数
说明：比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定。
３．生产率分析指标
□平均每人营业收入营业额÷门店员工人数
说明：比率越高，表示员工绩效越高；比率越低，表示员工绩效越低。
□员工生产力＝营业毛利÷门店员工人数
说明：比例越高，表示员工生产力越高；比例越低，表示员工生产力越低。
□卖场使用率＝卖场面积÷全场面积
说明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。
□人员守备率＝卖场面积÷平均工作人数
说明：比率越高，表示每人负责面积数越多；比率越低，表示每人负责面积数越少。
□劳动分配率＝人事费用÷营业毛利
说明：比率越高，表示员工创造的毛利越低；比率越低，表示员工创造的毛利越高。
４．成长达成率分析指标
□营收达成率＝实际营业收入÷目标营业收入
说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。
□毛利达成率＝实际营业毛利÷目标营业毛利
说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。
□营业净利达成率＝实际营业净利÷目标营业净利
说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。
□费用达成率＝卖场面积数÷目标费用
说明：比率越高，表示实际费用越高；比率越低，表示实际费用越低。
□营业成长率＝本期营业收入÷上期（去年同期）营业收入×１００％
说明：比率越高，表示成长性越高；比率越低，表示成长性越低。
□毛利成长率＝本期营业毛利÷上期（去年同期）营业毛利×１００％
说明：比率越高，表示毛利成长性越高；比率越低，表示毛利成长性越低。
□净利成长率＝本期营业净利÷上期（去年同期）营业净利×１００％
说明：比率越高，表示净利成长性越高；比率越低，表示净利成长性越低。